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不忘初心 方得始終
——記市政協委員、寶雞溫州商會會長、寶雞長城電器有限公司總經理倪志清
發布時間: 2015-07-30 新聞來源:

   

    30年前,溫州悄然興起一批個體工商戶,他們走南闖北,頂著壓力艱難起步,在夾縫中求生存,在市場風浪中覓商機。此后越來越多追求富裕生活和追求人生理想的溫州人,逐漸加入創業大軍,歷經艱辛拼搏,漸成燎原之勢,以致形成了中國進入改革開放之后的一種社會經濟效應——“溫州模式”。
    30年前,倪志清成了溫州商人這支創業大軍中的一員。那一年,他帶著夢想千里迢迢地從家鄉奔赴寶雞。一開始,他只是一個在寶雞各大廠區推銷電器產品的業務員,和所有闖蕩天下的溫州人一樣,他用真誠的笑臉,用“磨破”的嘴皮,用磨掉的鞋跟,用“商行天下、德行天下、智行天下、義行天下、善行天下”的溫州創業精神,硬是敲開了寶雞電器行業的市場大門,他的各項事業隨之全面推進,宏偉藍圖徐徐展開。
    創業難,異地創業更難。回憶 30年的創業之路,倪志清經歷過獨在異鄉水土不服的辛酸,遭遇過被人拒之門外的冷眼,體味過賠本賺吆喝的無奈,也直面過經濟下行的危機。作為商海搏擊的成功者,倪志清成了寶雞最早一批先富起來的溫州企業家之一,是第三任寶雞溫州商會會長,他創辦的寶雞長城電器有限公司連續多年被評為陜西省 A級納稅企業、寶雞行業組織先進單位。寶雞,更成為倪志清后來布局全國市場的大本營和根據地。
    能睡地板,能當老板,這就是敢為天下先的溫州商人倪志清。他的經歷,可以說是過去 30年眾多溫商在寶打拼的故事縮影。從倪志清的創業經歷中,或許可以探究出“溫州模式”發展的些許奧秘,可以解讀出溫州商人經商成功的密碼。 
勵志少年胸懷大抱負
    1966年出生的倪志清,家鄉在溫州樂清市。溫州地處東海之濱,三面環山,東臨大海,自古以來 ,溫州就是一個資源相對缺乏、交通閉塞的地方,所以很多溫州人便憑借吃苦耐勞的精神到外面去“闖世界”。
    倪志清同樣是被環境逼著走出去的。樂清人多地少,農業資源稀缺,為了生存,家家戶戶以搞副業為生。倪志清家中兄弟姊妹多,父親常年在外開船跑運輸,每個月父親出船歸來的那一天,是倪志清最開心的日子。父親不僅帶回來維持生計的鈔票,更帶回了外邊精彩世界的信息。望著家人開心滿足的笑容,倪志清默默地在心底許下愿望:希望長大后也能像父親一樣走出去幫家里賺錢!
    一次偶然的遠行,堅定了倪志清外出創業的決心。高中有年暑假,倪志清隨同親戚到山東給廠家送電子電器零件,渡輪船、乘汽車、坐火車,一路顛簸,最終將貨品交付給客戶并如數拿到了貨款,倪志清突然覺得自食其力并沒有想象中那么難,雖然吃些苦頭,但有付出肯定會有回報。


    高中畢業后,在就業和創業之間,倪志清沒有過多思考便毅然選擇了后者。這是環境使然,也是天性使然。從外因上講,在上世紀 80年代初的溫州市,沒有一家大的國營企業,個體私營經濟的發展,卻乘著改革開放的東風從無到有,由弱變強,所以,溫州人普遍沒有抱鐵飯碗的想法。從內因分析,倪志清有著一顆不安分的心,他不愿意做一個普通的上班族。在溫州,不出去就沒有前途,不出去就不能出人頭地,倪志清也想像其他溫州人一樣到外邊闖世界。
    祖國這么大,究竟哪里可以落腳?一次偶然的機會,倪志清在家鄉結識了一位來自西北的朋友,當他將內心的苦衷說給這位朋友時,對方一語點醒了他。朋友說,在祖國的大西北,有個叫寶雞的城市是西北的工業重鎮,寶雞眾多大型企業對電器有著巨大的需求,而溫州是電器之都,以市場需求為導向的生意興許能做。說者無心,聽者有意,這一條信息,在倪志清的心里描繪出了一幅創業的藍圖。
    抱著試試看的想法,倪志清找到了一家在溫州當地品牌質量過硬的電器廠,說服了廠方讓自己來做寶雞代理。當時,廠家正意圖向國內西北市場進軍,負責人看一個初出茅廬的小伙能夠自告奮勇地幫廠家來打開銷路,便決定給倪志清一個機會。
    帶著廠家開具的介紹信,倪志清心潮澎湃地踏上了西去的列車。他從心底發誓,一定要掙到錢讓家人過上好日子。從溫州到寶雞,有 1800多公里,那時候坐火車都要兩三天時間。在那之前,寶雞這個城市對倪志清來說基本上是陌生的,唯一的印象只是歷史或地理教科書上的一段論述,只是地圖上一個標識;而他真正背上行囊要來到寶雞時,這座城市卻又那么的親切。可以說,這個倪志清從未到過的城市,幾乎承載了倪志清所有青春的夢想。未來,注定要在這里起航!
吃苦耐勞闖出大市場
    外面的世界很精彩,對于一個有抱負的年輕人來說,更充滿了挑戰。
    上世紀 80年代初的寶雞,老火車站的出站口還正對著中山路。倪志清一下火車,被眼前的“繁華”吸引了:中山路國營商鋪林立,馬道巷路兩側全是賣各色服裝和各種小吃的攤位,攤位一家挨一家,一直順坡延伸到建國路最南端,整個市場游人熙熙攘攘。倪志清第一直覺就是,有買賣就有商機,自己沒有來錯!再仔細聽聽,這里的人說話口音各有不同,有說寶雞話的本地人,也找得見說河南話、江浙話、四川話的小老板,看到他們,倪志清心里踏實了,突然有了一種歸屬感,他相信寶雞并不排外,在這個包容的城市,一定會有屬于他的一片天地。
    倪志清在漢中路附近找到一處民居作為棲身之地,簡單安頓好后,便開始以老家機電產品的營銷員的名義闖市場,推銷自己代理的高低壓電器、電工器材、水暖器材等。他所涉入的行業,在寶雞并不是空白領域,那時有兩家國企在做。倪志清特別羨慕這兩家企業,每年他們的產品訂購會一開,不管價格多高,只因為有國營的招牌,都會有源源不斷的訂單,等于“等客上門”。倪志清所代理的是家鄉民辦企業的品牌,在寶雞知名度不高,再加上他初來乍到,人生地不熟,沒有人脈,一開始產品并沒有市場基礎,必須主動出擊去闖市場。
    一切從零起步。倪志清唯一可依靠的只有吃苦耐勞。最開始,倪志清一天能跑 10多家單位。除了一紙介紹信和幾個隨身帶的產品樣品,倪志清有的只是比別的推銷員更多的真誠和熱情。寶雞廠家沒有與溫州廠家合作過,不太了解,常常對倪志清婉言謝絕。對待這樣的“閉門羹”,倪志清沒有氣餒,反而越挫越勇,他總安慰自己說:“沒關系,一次不行,過一周我再去!”
    這股不輕言放棄的勁頭,讓倪志清逐漸打動了廠家,一些企業開始認可倪志清,并接受了這位誠實守信的溫州小伙子。一段時間后,倪志清終于簽到了一筆 2000元的訂單。這個訂單與現在的數千萬大單顯然不能比,但在當時,這是對倪志清不辭辛苦的一個大大的回報,著實讓他欣喜了一番。
    那時,國內物流并不發達,倪志清拿著這個訂單,沒敢耽擱片刻,當晚就乘火車返鄉,趕到廠家訂貨。組織好貨源后,倪志清又第一時間往寶雞趕,直到貨品萬無一失地交付給寶雞的廠家時,倪志清才舒了口氣。倪志清算了一筆賬,雖然做成了這個業務,但除去路費等開銷,自己并沒有多少利潤。不過,倪志清心里仍有種說不出的成就感。畢竟他終于邁出了成功的第一步。
    倪志清代理的品牌,一是質量過硬,二是價格合理,不管客戶懂行不懂行,倪志清只掙合理利潤。久而久之,幾千元的訂單變成了幾萬元的大單,合作的企業越來越多,憑借好口碑和積累下的客戶資源,倪志清終于在1987年和朋友一起開店,這個門店坐落在新建路中段,后來成立的寶雞長城電器有限公司成了日后行業內的龍頭企業。數十年來,寶雞的各個大型企業已基本與倪志清建立了長期的業務合作關系。
    創業之初困難重重,倪志清慶幸自己挺了過來。當年獨在異鄉,舉目無親,西北飲食的辣和氣候的冷常常令倪志清感到孤獨無助。因為吃不慣老陜放辣子的寬扯面,倪志清最困難的時候,只能以咸菜就米飯充饑,市場上冰凍的帶魚更舍不得買;西北的秋冬氣候更難為了這位“南方佬”,每到冬季,簡陋的出租屋里沒有供暖設施,手腳上被凍出了凍瘡。每次遇到挫折,倪志清就分外想家,甚至想打道回府,而給母親打電話時,話到嘴邊又變成:“我在寶雞挺好的,你們不要太牽掛!”
    倪志清沒有想到,幾經寒暑,他漸漸地愛上了這個城市,身心真正融入到了這座城市。喜歡運動的他,曾是陜西國力足球隊的鐵桿球迷、寶雞市球迷協會副會長。每逢球賽,他便義務組織一隊球迷到西安為球隊吶喊助威,他被陜西“西北狼”的團結拼搏精神所感動,也結交了一批志同道合的球迷朋友。喜歡學習的他,在臨近自己門店不遠的寶雞職工大學,報名市場營銷專業學習深造,不圖學歷,只為了讓自己增長應變市場和管理企業的能力。沒想到,三十年后的今天,他像寶雞本地人一樣在這里安家落戶,扎根于此,成了不會說寶雞話的寶雞人。
生意經里蘊藏大智慧


    在人們眼里,溫州人是天生的商人。溫州人不僅具有中國人聰明的腦袋,而且還以善賈聞名,被稱為“中國的猶太人”。著名經濟學家鐘朋榮曾將“溫州人精神”概括為四句話:白手起家、艱苦奮斗的創業精神;不等不靠、依靠自己的自主精神;闖蕩天下、四海為家的開拓精神;敢于創新、善于創新的創造精神。倪志清在寶雞的成功,就是溫州人精神的最好詮釋。
    倪志清說,他在為客戶訂貨時,除了客戶所要的貨物一定保質保量送到外,他還會多替客戶操份心,一些易壞的重要部件,他都會額外再訂一些,以備不時之需。這些訂貨,每年少則幾萬,多則幾十萬,如果客戶用不上,便是廢品一堆,當廢鐵賣都沒人收購。但倪志清寧愿自己出錢,也要先解決用戶的后顧之憂。上世紀 90年代初,寶雞裝一部電話要 5000多元,但只要對售后服務有幫助,倪志清就認為這錢該花,當時,他的公司是寶雞同行業中最早使用售后電話的。他還聘請專業工程師,做技術服務保障。細心周到的服務也正是一些客戶與他建立長期合作關系的原因。   
    商道酬信,誠信是生意場的通行證。倪志清一向把誠信作為做大生意的根脈。有一次,一位客戶在下單時,將產品型號中的一個字母寫錯了,產品運過來后倪志清發現型號不對,根本用不上。倪志清沒有追究客戶的責任,自己二話沒說承擔下數萬元的訂貨開支,又立即自己掏錢購進一批貨,第一時間送到客戶那里,而自己的損失只字未提。員工想不通,替倪志清叫屈。他只淡淡地說:“我們的生意就是搞好配套服務,盡快讓人家的機器運轉起來,追究責任又能起到多少作用呢?”
    人常說,做生意就是要追求利潤最大化。尤其是電器行業,型號多樣,在信息不對稱的西北市場上,價位標多少很多時候全憑老板嘴說了算。有時候同行得意于一個零件多賣了一百塊錢,倪志清卻不以為然。他認為:“做生意要實事求是,眼光要放長,利益要看淡,不能做一錘子買賣。”這么多年來,不管是多年合作的老客戶,還是不懂行的新客戶,倪志清只掙合理的利潤。很多衣著樸素的客戶第一次來店時,只是因為廠里機器配件壞了,需要買幾元錢的開關,倪志清和員工熱誠相待,實價銷售,當他們與倪志清建立起良好的合作關系后,對方很有可能與他達成幾萬元的訂單。這一切,均建立在誠信的基礎上。
    溫州人,有一種天生能夠把控商機的本能。這種本能,來自于在商海闖蕩拼搏的日積月累。隨著在寶雞事業的穩固發展,倪志清將投資的目光投向更多的領域,如今,其分公司及合作公司業務已經遍布全國各地,每年的業務量上億元。
    近幾年市場轉冷,但倪志清的業務卻能始終穩定提升,這得益于他把握大局的意識和能力。善謀者方能行長遠。逢年過節,倪志清返鄉與親朋好友相聚,他與這些在祖國各地創業的老鄉談論最多的是生意,是商機,是市場行情,是國家政策走向。倪志清認為大家都說市場不行的時候,就是機會。因為市場火爆的時候,人們在選擇時往往會比較盲目,好品質的商品常常會淹沒其中,不為人所在意。一旦市場趨于理性甚至轉冷時,消費者有了更多的選擇,更趨于理性,這時候優質的產品才能真正顯示出內在的威力。
    擁有溫州經商基因的倪志清對溫州人唯一不認同的,是溫州人愛博弈的性格。近些年來,倪志清親眼見證過溫州人炒股炒樓一夜暴富的奇跡,他始終不為心動,他認為“該你賺的你賺,不要心貪”。倪志清憂心忡忡地說:“如果做實業的人涉足股市樓市后,一味地追求暴利,勢必會在一定程度上抑制對實業的投入。若是投機掙的大錢太容易,做實體掙的小錢慢慢便會看不上了,如果更多企業來跟風投資,泡沫經濟風險便會由此而生。”
    值得一提的是,在上海,由倪志清參股的上海勝華電纜集團做到了電纜全國 20強第二名。在電纜的主要原材料銅的價格暴漲暴跌的行情下,有些人囤積銅材料坐等價格上漲就能獲取可觀的利潤,但倪志清并沒有熱衷做“投機者”。他專注于根據生產訂單科學決策原材料銅的進出貨,提前預判行情,及時鎖定成本,加快產品生產,從而實現資金的快速周轉。在他看來,跟風炒作或許可以一時獲利,但這樣做占用資金較大,長此以往,損失往往巨大。只有滾動起來的錢才能帶來源源不斷的財富。
抱團共贏實現大發展
    俗話說得好,一個好漢三個幫,一個籬笆三個樁;一根筷子輕輕斷,一把筷子抱成團。如果說“放眼天下”給了倪志清眼界、膽識和胸襟,而真正造就他事業的輝煌還是源自溫商的“抱團精神”。抱團才能發展,才能上規模,才能形成市場,才能抗御市場風險。抱成一團,也是一種智慧,一種行之有效的策略。
    身為創業在寶雞的溫州人,倪志清飽嘗了當年獨在異鄉打拼的辛酸,他和其他老鄉逐漸產生“走到一起、抱團發展”的強烈愿望。寶雞溫州商會成立于 2005年,是寶雞市第一個異地商會,作為最早一批來寶發展的溫商,擁有很高威望的倪志清是推動溫州商會成立發展壯大的積極參與者和第三任會長。溫州商會非常團結,在這里,溫商之間的溝通交流有了組織和場所,思路越談越開闊,寶雞所蘊藏的商機在交流中迸發,財富也在合作中聚集。
    一口鄉音一份情。在倪志清等為代表的溫商的推動下,溫州商會近年來“以商招商”,先后引進巨一集團投資 3.5億元在市區經二路建設城市綜合體,在千陽建陶工業園投資近 10億元,共同創建了“溫商投資公司”,投資了“眉縣銅峪銅礦”和“千陽陶瓷城”等項目。如今在寶雞,在礦產開采、服裝鞋帽、皮革制品、汽車配件、機械電器、五金工具、建筑材料、餐飲娛樂、印刷、房地產等各行各業,都有溫商的投資和經營,溫州商會會員企業發展到近200家,累計投資總額及其年產值均已達到數十億元,年利稅總額上億元,商會歷年來參與寶雞公益和慈善事業及救災捐款已達到 100萬元。溫州商會的崛起,為促進寶雞經濟發展作出了貢獻。
    眾人劃槳開大船。為了讓溫商會員有個分享心得、交流經驗的根據地,倪志清牽頭出資在市區繁華地段租了整棟的辦公樓,這個集商會辦公、企業產品展示、商務洽談、會議培訓及公共服務于一體的場所,有效解決了溫州商會一直辦公場所漂泊不定的問題,更展示了溫商抱團闖天下的品牌形象。倪志清希望寶雞溫州商會能夠成為溫州商人在商海搏擊過程中,可以借助的平臺和力量,讓會員更多地實現資源共享、拓寬信息渠道、尋求更廣闊的發展,從而不斷壯大自己。       
    勇于承擔社會責任的倪志清,這些年沒少為繁榮溫州、寶雞兩地經濟往來而奔忙,他是溫州、寶雞兩地政府公認的“招商大使”。他為我市引進外地企業做了大量的工作。每次返鄉,他總不忘帶著寶雞的招商項目冊,向家鄉企業家真誠地發出邀請:“寶雞有商機,招商環境不錯,來投資吧!”他還擔任溫州市政府駐寶雞聯絡處主任的職務,向在寶溫商、寶雞本地企業家推介溫州招商項目,這一舉措潛移默化地促進了兩地的經貿往來。正如倪志清所說,抱團闖天下的好處在于,面對一個巨大的投資項目,一個人沒那么多資金的時候,可以通過大家合作,來分享這塊大蛋糕,克服小富即安的狹隘思想,發現商機并勇敢開辟新的天地。
建言獻策體現大擔當
    靠著“商行天下”完成了財富原始積累的溫州人,更懂得如何回報社會,以“善行天下”行走世界。倪志清將寶雞視為他事業發展的福地,只要寶雞有需要,倪志清義不容辭。他說:“既然這方水土成就了我們又養育了我們的下一代,那我們就必須全力回報這里。”
    2008年汶川大地震時,時任寶雞溫州商會副會長兼秘書長的他,當時在國內有多家企業,旗下企業在上海、西安已經為災區進行了捐款。但在寶雞,倪志清積極參與寶雞溫州商會組織的捐款,并再次捐款數萬元。倪志清說:“我的事業在寶雞,就要履行好自己的職責,捐助災區,既是為社會盡責,也是為寶雞爭光 !”在貧困大學生上學、農村修路等公益事業上,他也慷慨解囊,積極幫助需要幫助的人。倪志清因此被評為全市抗震救災先進個人、市慈善總會先進個人。
    倪志清是寶雞市政協委員,又是寶雞第一代溫商代表,同時他還擔任陜西省溫州商會常務副會長、寶雞市工商聯(總商會)副會長的職務,他深切地感受到自己肩負神圣職責與萬千百姓的期望。在政協提案中,他一次次將關注的目光投向了在寶打拼的外地中小企業,因為他們所經歷的困難,倪志清感同身受。他建議市教育部門對外地籍商人子女在上學時的戶口、借讀等事宜方面給予同等待遇,解除他們的后顧之憂,使他們在寶雞安心創業,舒心生活,為寶雞經濟繁榮發展貢獻力量。很多外地籍小老板在寶雞租門面創業,貸款抵押難,倪志清建議全市營造“人人都是投資環境”“親商、尊商、安商”的濃厚氛圍,對外地來寶雞創業的人員實行全方位服務,搭建起政府、銀行、中小微企業融資對接的平臺,出臺政策鼓勵小微企業發展壯大,培養更多的小老板成長為企業家,從而帶動地方就業。
    在倪志清的心里,寶雞就是他的家。這些年來,寶雞的環境改善令他欣喜,他為寶雞摘得最干凈城市、最中國美食城市等一系列榮譽而驕傲和自豪,他最喜歡在閑暇時光沿渭河公園散步,那個時候仿若置身在江南水鄉。他像主人一樣呵護著這個家,針對寶雞創文工作,他在政協提案中建議,文明城市的創建不僅要讓主干道保持干凈,更要保持背街小巷的衛生環境,真正提高老百姓的生活質量。 
    古語云:不忘初心,方得始終。倪志清用智慧與汗水開拓出了一片天地,打造出超越自我價值的事業平臺。倪志清說:“感恩命運讓我遇到了這個偉大的時代。人生對每個人來說只有一次,生命無法重來,創業路上,要記得自己奮斗的初心,在歷經磨難后,你定能看到希望的曙光,擁有破繭成蝶的未來!” 

作者:寶雞日報記者楊楠

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